Miten myydään? Opas aloitteleville tulevaisuuden tähtimyyjille

Tämän tarkoitus on esittää omat tiedot ja taidot ja antaa kuvaa myymisestä ja myyntityöstä siitä kiinnostuneille. Käyn läpi teoreettisia asioita. Siirrytään alun höpinöiden jälkeen itse aiheeseen.

Ensiarvoisen tärkeää on kuunnella. Sille on keksitty myös hieno termi "tarvekartoitus". Itse avaan tämän käsitteen kuuntelun kautta, koska se on tutumpi sana. Tähän voisi heittää kaikenlaisia prosenttisuhteita siitä, kuinka paljon myyjän pitää puhua suhteessa asiakkaaseen. Pääasia on kuitenkin se, että asiakasta kuunnellaan. Kysymällä avoimia kysymyksiä saa vastauksia ja tärkeitä tiedonpalasia. Niitä hyödyntämällä tuotteen myyminen ja myös mahdolliset lisäkaupat mahdollistuvat. Jos pelkästään esittelee tuotetta, ei pysty kertomaan siitä just niitä asioita mitä kyseinen asiakas siitä tarvitsee ja haluaa. Kuuntelemalla herätät asiakkaassa tunteen, että hänen asioistaan välitetään ja saat hänen luottamuksen.

Toinen asia, johon varmasti moni myyjä sortuu on olettaminen. Se on täysin luonnollista, sillä esim. tietyn ikäiset henkilöt tuppaavat olemaan samanlaisia. Mutta mitä avoimemmin mielin kyselee ja kuuntelee, sitä varmemmin tietää mitä tuotetta ja ominaisuuksia lähtee esittelemään ja tarjoamaan asiakkaalle. On myös tärkeää olla ajattelematta omalla lompakolla. Kallis sinulle voi olla taskuraha toiselle ja päinvastoin.

Kaupan klousaaminen maaliin on monelle se suurin haaste. Juttelua ja kuuntelua tulee tehtyä päivittäin, mutta maaleja luonnollisesti harvemmin. Yleensä ihmiset haluavat miettiä asiaa. Hätiköity päätös pelottaa. Yön yli halutaan nukkua. "Olethan sä huomenna vielä täällä" kajahtaa lähes välittömästi asiakkaalta ensimmäisen "hmm" äänen jälkeen. Ei:hin vastaamiseen on olemassa ratkaisu. Listaan sen viideksi kohdaksi. Tämän minulle opetti Ivan Muñoz Garcia koulussani.

• Totea, että asiakkaan kieltävä vastaus on sinulle täysin okei.
• Kysy, mikä mietityttää
• Kysy mietityttääkö mikään muu kuin se
• Tarjoa ratkaisu ongelmaan
• Ehdota kauppaa

Toteamalla asiakkaan kieltävään kommenttiin "Okei, ei mitään" pieni näkymätön muuri murskautuu kaksikon väliltä. "Osaatko kertoa mikä sua mietityttää?" kysymyksestä omaan suuhun sopiva variaatio jatkaa keskustelua. Asiakas tässä vaiheessa luultavasti kertoo syyksi jotain. Sitten pitää ehdottomasti kysyä vielä: "Onko mitään muuta kuin tämä syy?". Miksi näin johtuu siitä, että asiakas ei aina kerro kaikkea heti. Niin kauan saa kysyä uudestaan, että saa vastaukseksi ei muuta mietityttävää. Sitten tarjoaa ratkaisut ongelmakohtiin ja jos saa taas ei:n niin ei muuta kuin alusta taas.

Tässäpä nämä meikäläisen vinkit myymiseen. Itse työstä mainitsen sen verran, että oikealla asenteella siitä saa paljon irti. Yksi myyntitykkien oma mietelause kuuluukin: "Myyntityö on huonoiten palkattua helppoa työtä, mutta parhaiten palkattua kovaa työtä". Lauseen taustalla olevan ajatuksen sisäistäminen kertoo myyntityöstä eniten. Mitä enemmän teet hommia, sen paremmin sulle maksetaan.